Marcel Divín (Epson): Náš tým je připravený vyřešit možné i nemožné

Můžete shrnout, jak se vám dařilo a jaká máte očekávání od nadcházejícího obchodního roku?

Aktuální obchodní rok nám právě končí a musím říct, že patřil mezi ty úplně nejtěžší. Spolu s partnery jsme čelili zásadním výzvám jak v ekonomice, tak na trhu, tvrdému konkurenčnímu boji, různým nestandardním vnějším vlivům. I proto jsem velmi šťastný, že i obchodní rok 2024 zakončíme v 6% růstu. Primárním segmentem růstu byl tisk jako takový, a to primárně sekce byznys tisku. Kancelářský a velkoformátový tisk, POS a tisk etiket jsou segmenty, kde jsme zaznamenali dvojciferný růst. Také v projekční technice jsme dosáhli dvouciferného růstu a jednoho z nejlepších výsledků za posledních 15 let. Za toto vše vděčíme výborné spolupráci s resellery, distributory a v neposlední řadě silnému Epson týmu, který je vždy připraven vyřešit vše možné i nemožné.

V obchodní roce 2025 očekáváme díky výrazným změnám a novinkám v nabídce jak hardwaru, tak i nových služeb další posun v oblasti byznys tisku i projekční technice. V roce 2025 také výrazně obměníme produktové portfolio v oblasti EcoTank Home / Small Office produktů, které přinesou nové funkce, a tím i rozšíří možnosti použití těchto systémů. I v této komoditě předpokládáme dynamický vývoj.

Jaký vývoj vzhledem k vašemu zaměření na inkoustové technologie, které na trhu výrazně rostou, zde dále očekáváte?

Inkoustová technologie se díky kontinuálnímu vývoji stále posouvá, a to jak v oblasti hardwaru (tisková hlava, komplexní inkoustový tiskový systém), tak i v oblasti vývoje inkoustů. U nás v Epsonu aktuálně sledujeme dvě zásadní větve vývoje.

První z nich se týká zlepšení/zefektivnění aktuálních tiskových technologií tedy primárně technologie tiskových hlav Precision Core. Tato přelomová technologie v sobě kombinuje čtyři základní výhody – škálovatelnou konstrukci pro použití od domácích po kancelářská výkonná tisková zařízení, vysokou kvalitu tisku, vysokou robustnost a univerzální použití. Tyto tiskové hlavy aktuálně využíváme již ve většině tiskových systémů od malých domácích zařízení přes kancelářské tiskárny až po velkoformátové tiskárny a tiskárny labelů. Tento široký záběr nám dává tolik potřebnou zpětnou vazbu pro další vývoj a inovace v těchto klíčových segmentech. Implementace těchto tiskových hlav dále pokračuje i do nižších řad tiskáren řady EcoTank, což přinese partnerům i uživatelům dlouhodobý bezproblémový provoz.

Druhou samostatnou větví je využití této technologie v jiných částech průmyslu. Proto jsme v roce 2019 otevřeli nový Fujimi Inkjet Innovation Lab, který poskytne kompletní technické a odborné zázemí všem vývojářům pro možnost vývoje nových aplikací, které budou vytvářet nové trhy pro inkoustový tisk a zefektivní využití inkoustových tiskových hlav v průmyslu. V rámci projektu budou využity nejnovější technologie tiskových hlav Precision Core. Tato technologie bude využitelná například v rámci aplikace tiskových systémů při výrobě dotykových senzorů nebo OLED panelů. Podobná technologická centra plánujeme i v dalších regionech (v roce 2022 jsme otevřeli obchodně-technické centrum ve Švýcarsku).

Samostatnou kategorií je vývoj inkoustů, který je nekončícím procesem. Zde mohu potvrdit dlouhodobé investice do úpravy vlastností inkoustů, které stále přinášejí zlepšení uživatelských vlastností. I proto dokážeme na trhu unikátně využívat kombinace inkoustů podle potřeb jednotlivých uživatelů.

Zmiňoval jste velmi dobré výsledky v oblasti kancelářských tiskáren pro střední a větší pracovní skupiny. Jaké hlavní výhody zde uživatelům nabízíte?

Základem je ekonomická a ekologická výhodnost v kombinaci s unikátností tiskového řešení. Pouze Epson nabízí inkoustové zařízení pro kancelářský tisk ve formátech A4, A3, s velkokapacitními inkousty, variabilní konstrukcí, v různých výkonových variantách. Oproti konvenční laserové technologii jde o konstrukčně a servisně jednodušší řešení s minimem vyměnitelných dílů, optimalizující skryté náklady spojené například se spotřebou elektrické energie, obsluhou, servisním zajištěním. Výrazně se zvýšil počet dostupných produktů, možností výbavy, softwarové výbavy (správa, zabezpečení, management, řízení přístupu, vytěžování dokumentů, integrace zařízení do firemních prostředí atd.). Součástí naší nabídky je i Epson Optimization Tool, kde jednotlivým uživatelům umíme přehledně ukázat různé aspekty optimalizací, které jsou součástí celkových nákladů na vlastnictví TCO a reálně ukazují skryté náklady, které zde jsou a které dokážeme díky naší technologii výrazně optimalizovat.

Z pohledu resellera jde o velmi efektivní nástroj pro stabilní příjem a adekvátní profit jak při prodeji zařízení, tak ještě lépe při pronájmu zařízení i podepsání související smlouvy o dodávkách spotřebního materiálu a servisu. Zároveň jde o produkty v selektivní distribuci.

Jde tedy o unikátní produkty, unikátní obchodní model s velmi silnou přímou technickou a obchodní podporou od nás. Tedy segment, kterému se stojí za to věnovat.

Epson je primárně výrobce hardwaru. Jak jste na tom se softwarem pro svá tisková řešení?

V oblasti softwaru jsme od dob nástupu A3+ tiskových řešení uvedli kompletní balík všech klíčových aplikací, které jak domácí, tak firemní uživatelé potřebují.

U domácích i firemních uživatelů jde o podporu mobilního tisku, skenování, správy, instalace zařízení pomocí aplikace Epson Smart Panel. Následuje balíček serverových a cloudových řešení pro správu, řízení, vytěžování včetně plné podpory řešení třetích stran (SafeQ, MyQ, OptimiDoc, PaperCut…). Zároveň nabízíme  i embedded řešení přímo integrované do tiskových zařízení. Jak je věřím vidět, v této části jsme se výrazně posunuli a aktuálně nabízíme vše potřebné pro vytvoření komplexní nabídky.

Jaké inovace svých produktů chystáte, aby lépe vyhovovaly požadavkům stále se měnícího IT trhu?

Jak jsem již zmínil, jde zejména o možnosti nových aplikací pro tisk (strategické spolupráce) přes všechny možné segmenty. Zásadní inovace nás čekají také v  zabezpečení, a to jak plněním EU direktivy RED 2 pro tisk, která se věnuje šifrování jednotlivých tiskových úloh, tak i obecnému vyššímu zabezpečení všech našich zařízení a aplikací. Velké změny se také dotknou divize digitalizace, kde v důsledku ukončení dodávek skenerů sazených CCD čipy (ukončení prodeje v EU kvůli regulaci použití nebezpečných  látek v čipech) dojde k postupné výměně portfolia s upravenou technologií. Zde bych partnerům doporučil zaměřit se na instituce, jako jsou muzea a knihovny, tedy místa, kde je potřeba digitalizovat častokrát velmi staré dokumenty a přesnost skenování je zde zásadní. Toto právě plní skenery s CCD čipy, které do tohoto segmentu dodáváme už pouze my a díky prostředkům z programu NPO bude v budoucnu složité dodat zařízení, které splňuje kvalitativní požadavky. Jde o rychlou obchodní příležitost pro následující čtyři měsíce.

Jak v Epsonu fungují partnerské programy? Jak tyto programy motivují partnery?

Před dvěma lety jsme svůj partnerský program zjednodušili. Do partnerského programu „General“ se partnerům počítá nákup prakticky všech produktů, a to včetně spotřebního materiálu. Podle výše obratu a splnění cíle získá partner zpětně rabat a dodatečný rabat při prodeji hardwaru specifických kategorií (Tisk, Projekce, Pokladní systémy). Celkově tedy partneři mohou získat až 12 % nad rámec svých standardních podpor, které mají u distribuce. Tím dáváme jasně najevo, že spolupráce s klasickými partnery, kteří tvoří přes 70 % celkového obratu, je pro nás zásadní.

Co z vašeho pohledu nejvíce motivuje resellery ke spolupráci s Epsonem?

Silný tým, přímá a upřímná komunikace, proaktivní přístup a snaha hledat řešení. Komunikujeme se všemi partnery, kteří naši pomoc potřebují a chtějí spolupracovat. Jsme společnost ze staré školy, tedy „win-win“ přístup je vždy to, co je pro nás klíčové.