Reseller Forum - Tiskárny a spotřební materiál

Po představení účastníků následovalo úvodní slovo Petra Pavlíčka z pořádající firmy DCD Publishing, resp. Reseller Magazinu. „Jak je trh s tiskárnami velký a kde jsou obchodní příležitosti?“ zazněla úvodní otázka.

Orientujte se na trhu Podle odpovědí se ukázalo, že zdaleka ne všichni čeští dealeři mají správnou orientaci na trhu. Samostatných tiskáren (SF – Single Function) se u nás v roce 2008 prodalo 210 000 kusů a dosáhly tržního podílu 31 %, multifunkcí (MFP) se prodalo 466 000 kusů a dosáhly tržního podílu 69 %. V roce 2009 došlo k celkovému propadu 26 % v počtu prodaných kusů, tj. 510 000 jednotek, z toho 138 000 SF a 363 000 MFP; ty však posílily svůj tržní podíl na 72 %. Ve firmách začíná převládat barevný laserový tisk.

Změna filozofie prodeje Prodej menších zařízení se přesunul do e-tailu, zatímco prodejní kanál ve středním segmentu (do SMB) naopak posílil, a to díky skutečnosti, že specializovaní prodejci umějí prodávat tiskové řešení, od předprodejní podpory až po následný servis. V tom také spočívá změna filozofie prodeje, protože tiskárna se stává nosným produktem pro tiskové řešení v celém průřezu trhu – od domácností až po podniky. Jde totiž o nabídku a prodej přidané hodnoty. Přidanou hodnotou může být nabídka optimalizace (úspory), nebo kompletní návrh a dodávka (tiskového) řešení. Další obchodní příležitost spočívá v up-sellingu, což znamená prodat více, než zákazník původně chtěl. Přitom jde opět o to, neprodat pouhý produkt, ale zároveň vyřešit problém zákazníka. Další velkou obchodní příležitostí je prodej spotřebního materiálu, jenž neznamená pouhé náplně, ale i papíry, potisknutelná CD apod. Nebojte se přitom plných regálů s náplněmi v supermarketech, protože v obchodech tohoto typu problematice tisku stěží kdo rozumí, a když v regálu dojde jedna barva, pravděpodobně nikdo v tomto retailu neví, že je „něco špatně“.

Sledujte trendy a nákupní zvyklosti Věnujte se také novým trendům, jakým je například bezdrátové připojení apod. Zkuste také nabízet údržbu, outsourcing, případně prodej prodloužené záruky. Pokud si některý z potenciálních nechává tisknout a kopírovat externě, zkuste mu vyčíslit celkovou úsporu při nákupu vlastní tiskárny v průběhu roku, tří let apod. A je váš… Šance vás, dealerů, tedy existují. Možná jsou zcela nové, nemusejí být přímo závislé na technologiích. Využijte šanci, a využijte k tomu váš současný byznys. Víte například, že v případě nákupu spotřebního materiálu řídí chod firmy vašeho zákazníka typicky sekretářka ředitele?

Panelová diskuze Nejvíce otázek při panelové diskuzi padlo na adresu spotřebního materiálu, s tím spojenou záruku a servis. Přes 80 % spotřebního materiálu sice v České republice jde přes dealerský kanál, ale co má dealer dělat s tím, když se u něj zákazník dožaduje ceny, jaké našel na nějakém e-shopu? Z odpovědí vyplynulo, že e-tail může mít přímou dohodu s výrobcem. Tuto domněnku ale vyvraceli jak zástupce Epsonu, tak Konica Minolta, ale i ABC Data. Nakonec totiž nemusí jít ani o největší e-taily, ale o spekulativní nabídky malých e-shopů, které navíc mnohdy daný produkt za onu nízkou inzerovanou cenu ani nemají skladem. Další otázky se týkaly alternativního spotřebního materiálu. V zájmu prodejce je prodávat originály, protože v maržích se neliší a originál v podstatě chrání zařízení zákazníka (a nakonec i pověst prodejce). Co se týče ztráty záruky, v EU sice není možno striktně vyžadovat používání originálů, avšak určité způsoby nátlaku k dodržování tohoto doporučení existují. Na úplný závěr proběhlo losování o věcné ceny, hlavní výhrou byl opět výlet luxusní lodí po Středomoří.

Vyjádření účastníků: Lucie Germanová, ABC Data: „Zájem resellerů je vyšší, než vloni. Jsou aktivnější, komunikativnější, už si na tento typ akcí zvykli.“

Marcel Divín, Epson: „Je zde skutečně hodně lidí, a zvláště hodně specializovaných prodejců tiskáren. Tento typ akce je přesně to co hledáme.“

Remigius Skwarski, Tech Data Distribution: „Je zde vše pohromadě, slibujeme si navázání nových kontaktů se zákazníky, ale vítáme i to, že si můžeme popovídat se stávajícími. Celková účast odpovídá prostorám konferenčního centra. Podle programu zde všichni mohou najít, co je zajímá.“

Radovan Janáček, fy Radovan Janáček: „RF se zúčastňuji už druhým rokem. Chodím na všechny tyto akce, pokud mi to čas dovolí. Prodávám výpočetní techniku na malém městě, takže musím zvládnout vše, od PC přes tiskárny až po bezpečnost. Na tak malém místě je to nutné. Reseller Fora obecně jsou pro mě akce, kde se na jednom místě setkám se všemi důležitými dodavateli a proberu s nimi moje problémy. Letos mi zde ale chybí expozice HP, to jsem skutečně neočekával, přitom zrovna k nim bych měl hodně dotazů. To samé ale bylo posledně na Reseller Foru týkajícího se PC, kromě HP i s několika dalšími výrobci.“

Václav Lang, fy Václav Hamza, host: „Na všechna RF chodím pravidelně. Posílá mě sem zaměstnavatel, abych si rozšířil obzory a byl v kontaktu. Jít na RF je v tomto ohledu lepší, než něco vyhledávat na internetu, především díky osobnímu kontaktu.“

Patrik Skalický, Impromat, host: „Přišel jsem kvůli novinkám a tomu, co a jak dělá konkurence. Osobně jsem zaměřen spíše technicky než obchodně, proto se musím na stáncích s expozicemi výrobců více ptát. RF je podle mě hodně vydařená akce, od organizace až po účast dealerů, takovou jsem nečekal.“

Petr Hnilička, Canon: „RF se vydařilo výborně, jako vždy. Je zde vysoká účast, produkty máme připraveny, i počasí se vyvedlo, takže to do mě vlévá optimismus, což je v současné době důležité.“

David Koblížek, Konica Minolta: „Na RF jsem jako partner poprvé. Považuji jej za dobře nastavenou akci, mám z naší účasti zde dobrý pocit.“

Jiří Sedláček, Oki: „Zákazníků zde vidím hodně, ale také jsem zaznamenal, že je zde méně vystavujících partnerů. Jsem ale spokojen, pro nás je to dobré. Zákazníci mají zájem o multifunkční přístroje, a už také o formát A3.“

Miroslav Seifert, Samsung: „Na základě dosavadních zkušeností víme, že na RF chodí dealeři, kteří dodávají do segmentů SOHO a SMB, do kterých tento rok strategicky cílíme s naším portfoliem, které považujeme pro tyto segmenty za unikátní. Samsung vidí velkou příležitost v oblasti virtualizace, a proto stejnou certifikaci od společnosti Citrix, jakou máme pro tenké klienty, má Samsung i pro tiskárny.“

Partneři Reseller Fora Tiskárny a spotřební materiál ABC Data Brother Canon Epson Hewlett-Packard Konica Minolta Oki Samsung Tech Data Xerox