Jen čtvrtina obchodníků zvládá základy své práce

„Vlastní hodnocení prodejců ukazuje nižší znalost základních prodejních technik”, ukazuje to poslední studie společnosti Krauthammer. S doktorkou Pascal Brassier (Groupe ESC Clermont Graduate School of Management in France) se společnost podívala na to, jak své kompetence vidí sami prodejci.

Zkoumaly se názory prodejců na jejich vlastní způsobilost ve formě 26 dovedností v pěti významných oblastech obchodního procesu: „Vyhledávání“ (nových potenciálních klientů), „Diagnostika“, „Přesvědčování“, „Vyjednávání“ a „Uzavírání“.

Celkově pouze 27 % prodejců má pocit, že plně zvládají základy své práce. Z průzkumu vyplývá, že nejmenší důvěru mají ve své schopnosti „vyhledávání“ (nových potenciálních klientů) – pouhých 23% dotázaných prodejců má plnou důvěru ve svoje schopnosti a dovednosti.

Steffi Gande, z oddělení výzkumu Krauthammer, říká: „Prodej je v podstatě o tom, jak pomoci zákazníkovi udělat správné rozhodnutí. Takový vztah dělá ze zákazníka – potenciálně – jednoho z největších spojenců úspěšného prodejce. A zdá se, že prodejci bohužel často zapomínají na tuto klíčovou možnost, jak uzavřít tzv. “win-win” spolupráci. Například ve skupinovém jednání se pouhých 15% prodejců cítí plně schopných vnímat podněty všech zúčastněných a využít svých spojenců na podporu vlastních argumentů. A pokud hovoříme o poslední fázi – uzavření obchodu, pouze 13 % zákazníků následně poskytne aktivní reference svým kontaktům. Z toho vyplývá, že máme dvě příležitosti, jak pomoci prodejcům a jejich zákazníkům, aby se cítili komfortně a úspěšně obchodovali.”

Na základě výzkumu Krauthammer prodejcům doporučuje:

1. Přiznat slabost není snadné. Pomůže průzkum současné situace. Zvažte průzkum aktivit ve vaší společnosti. Dejte šanci zaměstnancům svobodně přiznat oblasti, ve kterých se necítí komfortně a potřebují podporu
2. „Vyhledávání” (nových potenciálních klientů) bylo shledáno „nejslabší dovedností” prodejců. Usnadněte jim tuto aktivitu tím, že z osamělého lovce uděláte týmového hráče. Zorganizujte „telefonní samby”, naplánované dny, během nichž prodejní tým telefonuje prospektům společně.
3. Pomozte prodejcům identifikovat a zapojit jejich spojence na straně zákazníka. Například v obtížných skupinových jednáních nechte tyto spojence, aby podpořili váhající kolegy. Ve fázi uzavírání obchodu se ujistěte, že zákazník poskytne prodejci kontakty z vlastního portfolia, což je cenná aktivní reference při vyhledávání nových klientů.
4. Výzkum naznačuje, že prodejci raději prohlašují, než aby se konstruktivně dotazovali. Podpořte změnu přístupu prodejců na jednání. Vysvětlete jim, že zjišťování klíčových argumentů pomocí otázek, spíše než diktování argumentů vlastních, pomůže odhalit skutečné potřeby zákazníka a prodejce si může udělat skutečný obrázek o tom, co zákazník chce.
5. Nastavte pravidelný rytmus kontroly výkonu prodejců. 52 % dotazovaných prodejců uvedlo, že jejich výkon nikdo nekotroloval minimálně poslední půl rok. Výzkum ukázal, že nejsilnější nástroje pro podporu prodejců, jsou zpětná vazba a stanovování cílů. V současném podnikatelském prostředí jsou tyto nástroje velmi důležité.
6. Kontrolujte loajalitu zaměstnanců. 20 % prodejců se podle výzkumu cítí úplně nebo částečně neangažovaní pro svojí společnost. Kontrola loajality je nezbytná v podnikatelském prostředí, kde klíčovou roli hraje udržení talentů.
7. Pomozte prodejcům stavět na jejich silných stránkách. Zavedení konstruktivního koučinku ve vaší společnosti pomůže prodejcům využít jejich silné stránky pro kompenzaci – nebo dokonce vymícení – slabších oblastí nebo dovedností.

Kompletní první kapitolu z nové série reportů na základě výzkumu Krauthammeru naleznete na internetových stránkách společnosti.

Během roku 2010 přinese společnost další reporty – odhalí typy chování, které prodejci potřebují pro udržení výkonu, a chování, které jejich manažeři opravdu podporují. Následně také zmapuje, jak srozumitelně je definovaná a organizovaná práce prodejců, jestli jsou na svých místech jednotlivé systémy a procesy a jak pomocné – nebo nebezpečné – mohou být.