AT Computers: Pro úspěch resellerů děláme maximum

Jak se aktuálně vyvíjí resellerská báze na tuzemském IT trhu? Sledujete zde nějaké významnější pohyby?

Petr Vaněk (PV): Aktuálně dochází k drobnému poklesu celkového počtu resellerů. Nám se ale díky různým aktivitám daří množství aktivních resellerů držet přibližně na stejné úrovni jako vloni. Pokles tedy počítáme v jednotkách, jak který týden nebo měsíc. Situaci navíc trochu komplikuje fakt, že někteří zákazníci, hlavně ti menší, z různých – hlavně však cenových – důvodů nakupují zboží i mimo oficiální distribuci, a proto se na našich seznamech neobjeví. Samozřejmě se vyskytují i případy, kdy se reselleři rozhodnou omezit prodej hardwaru a zaměří se na poskytování služeb, kde dosáhnou na vyšší marže.

Vnímáte i změny ve specializacích resellerů?

Martin Wanke (MW): Specializovat se začíná stále více resellerů. Zákazníci sledují, co se děje, a soustředí se na novinky. Dnes je sexy tématem umělá inteligence, kde se postupně otevírají nové obchodní příležitosti. Již nějakou dobu jsou to třeba videokonference. Další atraktivní oblastí je XaaS a prodej elektronických licencí. A mnohými dlouho odmítaný cloud je již naprostým standardem. Posun zde tedy vnímáme.

Nové technologie a služby se nám daří prodávat velice dobře a obavy, které se dříve objevovaly, např. v souvislosti s kanibalizací prodejů, mnohdy i ze strany vendorů, se ukazují jako neopodstatněné. Dneska již všichni dobře chápou, že reselleři mají na trhu stále své nezastupitelné místo.

Stále důležitější roli hrají služby, a ani ATC už není tím distributorem, jakým bylo v minulosti. Dříve šlo o klasickou broadline distribuci. Dnes nabízíme obrovské množství služeb a silné přidané hodnoty. Podobně je to i u resellerů, protože ani ti se už neuživí jen přeprodejem zboží.

Jak se vyvíjí český IT trh z hlediska obratu?

PV: Český trh je na tom aktuálně z hlediska obratu přibližně stejně jako loni. Vliv na to mají konkrétní projekty, závozy na konci kvartálu nebo specifické dodávky pro velké zákazníky. Údaje ze spotřebitelského trhu (tedy prodeje do onlinu a retailu) však bohužel ukazují přibližně 10% propad tržeb v loňském roce a 9% pokles v prvním letošním kvartále. Největší skupina zákazníků tedy bohužel utrácí stále méně, což samozřejmě nejspíš poznamená i výsledky distributorů. Aktuálně neevidujeme ani přílišnou aktivitu v projektovém byznysu, kde jsme na tom byli vloni v Čechách i na Slovensku lépe. Když tedy řeknu, že bychom si přáli zůstat na číslech jako v roce 2023, tak budu spíše optimista než realista.

Mění se nějak v poslední době role distributora, potažmo podpora resellerů? Ovlivňují tento vztah i trendy jako marketplaces nebo XaaS?

MW: Troufám si říct, že mění. Už jsem zmiňoval, že ATC dnes nabízí neskutečné množství služeb, řešení a vlastních technologií. Příkladem může být technologie Ekahau, kterou může využít jakýkoli reseller pro správné proměření prostoru a optimální rozmístění drátových i bezdrátových síťových prvků pro co nejlepší pokrytí Wi-Fi signálem. Velmi důležité je to např. ve školách nebo velkých skladech.

Marketplace je téma, které neskutečně rezonovalo dva až tři roky zpátky. My jsme cítili obrovský tlak od celé řady lidí, manažerů, vendorů na to, abychom marketplace také měli. My ale celou dobu říkáme, že marketplace neboli prodej koncovému zákazníkovi, není úkolem distributora. Role AT Computers je výhradně servis a podpora resellerů. My neprodáváme koncovým zákazníkům a rozhodně to neplánujeme. Naše řešení se soustředí na resellery, což je vidět třeba i na naší databázi produktů, která je, troufám si říct, nejlepší na trhu, ať už jsou to obrázky, popisy nebo filtry.

Konkurence marketplace více či méně úspěšně využívá. Vydali se touto cestou a je na každém resellerovi, ať si o tom udělá vlastní obrázek. My tímto směrem nejdeme a v dohledné době ani nepůjdeme. Svou roli vnímáme primárně a výhradně v podpoře resellerů.

PV: My toho resellerům nabízíme opravdu hodně. K dispozici jim dáváme i nástroje, jejichž pomocí si mohou vytvořit svůj vlastní marketplace a jeho prostřednictvím oslovit koncové odběratele. Já zastávám názor, že rolí distributora je pomáhat resellerům a vytvářet pro ně nové příležitosti.

A to samozřejmě děláme, máme na to celý dedikovaný tým business development manažerů, kteří na vyžádání – a to zdůrazňuji – chodí spolu s resellery k jejich koncovým zákazníkům. Často jménem prodejce, potažmo výrobce, nikoli jménem ATC. Takto jsme resellerům schopni pomoct s dodávkami komplexnějších řešení, jako jsou systémy LFD obrazovek, projektory, servery, storage, NAS, pokladní systémy atd. K dispozici máme velmi kvalitní a technicky zdatný tým, který umí vše potřebné navrhnout, připravit, asistovat s instalací… Určitě v tomto ohledu nejsme klasickým VAD distributorem, který má k dispozici kompetenční centra a poradí si i s dodávkami nejkomplexnějších řešení, jakou jsou rozsáhlé servery či storage, ale rozdíl mezi námi a VAD distribucí se postupně stírá. Na velkou většinu projektů a produktů potřebné kompetence máme a častokrát jsme navíc výrazně efektivnější a rychlejší.

MW: Já jen doplním, že máme přes dvě desítky specialistů, zkušených odborníků se všemi možnými školeními a certifikacemi. Ti konfigurují servery, připravují networkingová řešení a zabývají se dalšími sofistikovanými činnostmi, cloudem apod. Jsou vždy připraveni pomoci resellerům.

PV: Co se týče XaaS, byli jsme prvním distributorem, který integroval nabídky typu DaaS, SaaS, PaaS atd. na webu, a reseller tak na pár kliknutí získá indikativní nabídky pro svého koncového zákazníka a může si vybrat formy splácení, odkupu majetku a ostatní věci. Další záležitostí, která souvisí s XaaS modelem a dnes je navíc velmi významná, je environmentální management, respektive ESG. Zde jsme opět jediným distributorem, který má na webu jednoduše filtrovatelné produkty, které splňují ekologická kritéria na základě certifikátů TCO. Veškeré související certifikáty k jednotlivým produktům jsou dostupné přímo na našem webu. Stále podstatnější je to např. při výběrových řízeních.

Trendem je také propojování resellerských a vendorských projektů. Proč je to důležité a jaké to má dopady?

MW: Vendorské projekty samozřejmě novinkou nejsou, ale s rostoucími nároky musejí být reselleři velmi aktivní, aby byli úspěšní a dokázali si vydělat. V dnešní době tak nelze bez pobídek, jako jsou např. projektové ceny nebo promoakce, v podstatě fungovat. Souvisí s tím však nutnost sledovat nejrůznější nabídky mnoha vendorů, navíc s tím, že každý to mívá řešené úplně jinak, což je pro běžného resellera velmi náročné. My jsme připraveni veškeré potřebné náležitosti mezi prodejcem a výrobcem zprostředkovat a vyřešit takřka až do předfinální fáze tak, aby reseller na tyto možnosti dosáhl, ale přitom ho to časově příliš nevytížilo. Zkrátka opravdu bojujeme za naše resellery, jak jen to jde! Navíc všem pomáháme opravdu plošně, bez ohledu na konkrétní značku.

PV: Zde zároveň těžíme z toho, že jsme distributorem s nejširším produktovým portfoliem. Pokud tedy zákazník hledá někoho, kdo mu nabídne všechno možné od kabelů, přes mobilní telefony až po servery, nebo dokonce řešení vzdáleného managementu, uploadu systémových image pro velké zákazníky, podpora funkce Autopilot, nebo nastavení síťových úložišť. Stavět můžeme i na nejdéle fungující tuzemské výrobě počítačů, kde stále jsme největším lokálním hráčem. Kompetenci tedy máme velmi slušnou, a to i co se týče velkých projektů nebo státní správy.

Další zajímavou možností pro resellery mohou být i BDM projekty pro prodej s přidanou hodnotou. Na které segmenty dnes ATC v tomto směru cílí nejintenzivněji?

PV: My jsme dnes extrémně silní například v dodávkách LFD obrazovek se vzdáleným řízením zobrazovaného obsahu. Našimi sklady prošlo obrovské množství displejů, se kterými se setkáváte na benzinkách, ve fastfoodech, v lékárnách, hotelech atd. Velmi atraktivním segmentem jsou i digitální cenovky. Jen na tyto oblasti zde aktuálně máme čtyři specialisty. Tým velmi kvalitních lidí jsme vybudovali také v segmentu networkingu, serverů a storage. To je velká přidaná hodnota, která nám pomáhá budovat důvěru a vztahy se zákazníky.

MW: Silní jsme také v pokladních systémech nebo identifikačních systémech Honeywell. A samozřejmě nesmíme zapomínat ani na gaming. Kromě vlastní značky herních PC X-Diablo nabízíme široké portfolio dalších produktů včetně těch špičkových, jakými jsou Razer či Thrustmaster. A máme i kompletní portfolio největších herních konzolí včetně Xboxu a Playstationu, což je také unikátní. Prim hrajeme i v oblasti telco, kde zastupujeme drtivou většinu významnějších značek mobilních telefonů, smartphonů, ale i dalších telekomunikačních technologií.

PV: Mnoho mezinárodních ocenění sbíráme v oboru unified communications a videokonferencí, kde máme kontrakty na značky jako Lenovo, Jabra, Cisco a mnoho dalších, menších výrobců. Často se to skvěle doplňuje i s již zmiňovanými LFD panely, projektory či ozvučením. Naši partneři tak jsou schopní dodat kompletně vybavené zasedací místnosti, učebny apod.

To vše si však žádá kvalitní a zkušené odborníky. Neposouvá se tak ATC postupně i do role VAD distributora?

MW: Již jsme o tom mluvili a částečně se to určitě děje. Řekl bych, že jsme někde na půli cesty. Rozhodně dokážeme efektivně pomoct všem resellerům, kteří chtějí dodávat i komplexnější řešení, ale sami na to nemají kapacity.

PV: Je to dlouhá a extrémně nákladná cesta, ale postupujeme kupředu a chceme se neustále zlepšovat. Důkazem je i ATC Univerzita pro 120 zaměstnanců našeho obchodního oddělení, které v České republice a na Slovensku máme a které se snažíme spolu s vendory pravidelně, kontinuálně školit a certifikovat, aby měli veškeré potřebné informace a znalosti. Obchodník je totiž často prvním zaměstnancem ATC, na kterého zákazník narazí, a pokud prokáže, že se v dané problematice vyzná, buduje si se zákazníkem větší důvěru.

Jak v současné době fungují a vypadají školení resellerů? Je o ně ještě vůbec zájem?

MW: Jen letos pořádáme přes 70 větších organizovaných akcí pro resellery. Zájem tedy opravdu je. Zároveň se snažíme všechno připravovat maximálně cíleně, dle zaměření resellerů. Např. odborníky na gaming tak nechceme příliš zatěžovat třeba networkingem a naopak. V tomto jsme se obrovsky posunuli a děláme daleko větší množství individuálních akcí pro menší skupiny zákazníků o 30 nebo 35 účastnících, které to však opravdu zajímá a dává jim to smysl. Zájem o tento typ akcí od covidu roste. Nemáme sebemenší problém naplnit kapacity. Naopak bychom těchto akcí potřebovali ještě víc. Marketingový plán, počet akcí i jejich zaměření neustále ladíme tak, aby si každý našel to svoje, ale aby ho to zároveň také bavilo a posouvalo kupředu.

PV: Kromě fyzických setkání stále pořádáme i mnoho online akcí, u kterých již máme také velmi dobře propracovaný systém. Online má i dnes stále co nabídnout.

MW: Online se posunul do odbornější roviny, ale pro mnoho témat, zejména novinek, jako jsou třeba AI, Copilot nebo TCO udržitelnost, určitě dává smysl a je o něj zájem.

Jak dnes z pohledu distributora vnímáte důležitost šíře nabízeného portfolia? Je to důležitý předpoklad úspěchu, nebo to v době, kdy mohou reselleři nakupovat z mnoha různých zdrojů, již takovou roli nehraje?

PV: Roli to určitě hraje. Samozřejmě je ale těžké zajistit, abychom ve všem nabídli nejnižší cenu a nejkonkurenceschopnější podmínky. Ačkoli naše týmy obchodníků, produktových manažerů a „markeťáků“ pro to dělají maximum. Mít však široké portfolio, které pochází z oficiálních zdrojů a je plně podporované, je vždy výhodou. Vždycky však narazíte na produkty, které někde pořídíte levněji, ale pak je třeba otázkou, zdali pocházejí z oficiální distribuce, nebo na jejich pořízení nebyly využity promoakce určené pro retail nebo online. Naším zájmem je zákazníkovi vždy poskytnout férové podmínky na veškeré produkty, které nabízíme. Naše portfolio je opravdu hodně široké, intenzivně se věnujeme třeba elektronickým licencím, podpoře ESG, a nabízíme tak unikátní možnosti, které nikdo jiný nemá, jako třeba i pojištění produktů proti poškození a krádeži, nebo prodloužení záruky na „jeden klik“ i na zboží, které nebylo nakupeno v AT Computers.

MW: Díky širokému portfoliu šetříme resellerovi čas – on všechno, co potřebuje, zadá našemu obchodníkovi nebo si to přímo vybere na webu, a následně vše obdrží v jedné dodávce druhý pracovní den.

PV: Možná i to je důvod, proč se nám daří udržet si stabilní zákaznickou bázi.

Může ochotu resellerů nakoupit u konkrétního distributora ovlivnit třeba i kvalita e-shopu? Ten váš prošel v poslední době mnoha aktualizacemi a změnami. Na které z nich jste nejvíce hrdí?

MW: Faktorů, které nákup ovlivňují, je celá řada. Již jsme zmiňovali, že je to šíře portfolia, ale samozřejmě je to i kvalita e-shopu. Dlouho u nás dokonce běžela kampaň ohledně toho, že jsme jednička v e-byznysu a máme nejlepší e-shop, na který jsme opravdu hrdí. Věříme, že z pohledu velikosti databáze, kvality popisků, možností filtrování nebo řazení jsme na výši, ne-li na úplném vrcholu. Neustále samozřejmě zkvalitňujeme i technologické zázemí e-shopu, a to i díky našim vlastním programátorům.

Z poslední doby bych rád zmínil dvě novinky. Jednou z nich je Náhradník, který i za asistence AI pomůže najít vhodný alternativní produkt, pokud aktuálně není skladem model „první volby“ (nebo se již třeba nevyrábí). Součástí je také výpis veškerých rozdílů. Funkce Spotřebník pak pomůže s vyhledáním kompatibilního příslušenství, nejde však jen o spotřební materiál k tiskárnám, ale třeba také o doplňky ke smartphonům nebo notebookům.

PV: Na těchto funkcích neustále pracujeme, protože jejich přínos stojí a padá na kvalitě dostupných dat, která musí být co nejvyšší. I na tyto aktivity máme vyhrazený poměrně velký tým zaměstnanců. Vše se snažíme postupně zlepšovat a parametrizovat tak, aby byly produkty a služby co nejlépe vyhledatelné, protože předpokladem toho, že u nás zákazník nakoupí, je, že najde to, co hledá.

Aktuálně připravujeme nové elastické vyhledávání, tedy vyhledávání v databázi produktů a jiných věcí, a vylepšujeme portál pro management Microsoft CSP a jiných licencí. Zkvalitňujeme i e-katalogy a připravujeme nové šablony pro zákazníky, aby i jejich e-shopy vypadaly moderně a sexy.

Další důležitou a průběžně vylepšovanou novinkou je vyhledávač kabelů, který umožňuje podle typů konektorů, délek či barev vyhledat a nakoupit různé typy síťových, optických i veškerých dalších typů kabelů či redukcí.

Náš web je opravdu živý a skoro to vypadá, že se nám na základě podnětů od zákazníků nebo od lidí, kteří na něm pracují, mění pod rukama.

Pro B2B odběratele, ale i koncové zákazníky, je dnes při nákupech jedním z nejdůležitějších parametrů rychlost dodávky. Lze dodávky ještě vůbec zrychlovat? Promlouvají do toho také přímé dodávky?

PV: Řekl bych, že tohle je naše prémiová disciplína. Pominu-li nabídku produktů, pojištění a finanční služby, tak je základní funkcí distributora právě zajištění skvělé logistiky. Přímé dodávky nabízíme již dlouho a třeba v době covidových omezení nám zásadně pomohly. Možnosti dodávek stále vylepšujeme, ať jde o zasílání do boxů, nebo na konkrétní adresy, pomocí různých přepravních společností apod. Věřím, že v systému máme zavedeny všechny nejběžnější providery pro přímé dodávky na česko-slovenském trhu a dokážeme zákazníkovi garantovat doručení tam, kam je potřeba podle jeho výběru. Informační systémy mezi námi, dopravci a zákazníkem se navíc snažíme co nejlépe propojit pomocí API a dalších nástrojů tak, aby všichni měli vždy k dispozici co nejpřesnější údaje.

S přímými dodávkami souvisí ještě jedna věc – již téměř před 20 lety, tedy hned, jakmile to bylo možné, jsme začali posílat veškeré dokumenty elektronicky, aby se tisklo co nejméně. V podstatě tak částečně nahrazujeme i resellery, a pokud je to potřeba, připravujeme i zákaznické faktury. Máme to skutečně promyšlené a s balíkem odchází přesně ten dokument, který si zákazník žádá. To všechno opět výrazně urychluje práci.

Co můžeme očekávat od zbytku letošního roku?

MW: Očekávám neustálý boj na našem IT poli. (smích)
Určitě se dá počítat s obrovským nárůstem aktivit kolem AI, ať už jde o hardware, nebo software, ale hlavně běžné, každodenní použití. To bude v následujících měsících a letech rezonovat celou společností, než se situace opět ustálí. Zvyšovat se podle mého názoru stále bude i zájem o videokonferenční řešení. Hodně atraktivní bude i všechno, co se týká telco segmentu nebo gamingu. To samé platí i o networkingu, storage, serverech… Zkrátka o všem, o čem jsme dnes mluvili. IT je tedy na česko-slovenském trhu stále velmi zajímavý a důležitý byznys. Reselleři, kteří se posouvají a nespí na vavřínech, z toho budou těžit. Byť doba není a nebude jednoduchá, a to třeba i z hlediska lidských zdrojů či například cen energií.

PV: Myslím, že nás čekají hromady technologických i ekonomických výzev. Určitě ale můžeme počítat s tím, že AT Computers tady pro resellery stále bude a udělá maximum pro to, aby se jim obchodovalo co nejlépe. Budeme moc rádi, když si vyberou nás, čímž chci na závěr poděkovat všem našim resellerům, dodavatelům, partnerům a kamarádům, kteří s námi spolupracují. Často se známe dlouhá léta a máme spolu velmi dobré vztahy. Všem se zkrátka snažíme být co nejblíže. A to je na našem byznysu pode mého názoru úžasné. Myslím si, že není moc oborů, jako je ten náš. Za to moc děkuji a všem přeji, ať se jim daří a ať mají hromadu zdraví a energie.

MW: Já také děkuji všem partnerům, na AT Computers se můžete spolehnout, všem přeji krásné léto!